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Kann ein Portal ohne direkte Kundenansprache verkaufen?

Immer wieder lese ich Briefings von Auftraggebern, die bei der Texterstellung für ihren Shop darauf hinweisen, dass sie keine direkte Anrede des Lesers wünschen. Obwohl ich schon in einigen Beiträgen auf die Notwendigkeit einer direkten Leseransprache hingewiesen habe, möchte ich dies heute noch einmal wiederholen. In den meisten Köpfen aller Betreiber irgendwelcher Internet- Portale scheint immer noch nicht die Wichtigkeit, einen Interessenten direkt mit auf die Lesereise zu nehmen, angekommen zu sein.

Wenn es ums Verkaufen geht, und aus welchem anderen Grund werden Webtexte sonst erstellt, muss doch einfach eine direkte Ansprache, analog zum Verkaufen in der nicht virtuellen Welt, erfolgen! Gute Texte sollen gestaltet und ausgearbeitet werden, sie müssen Interesse wecken und dem User möglichst einen Mehrwert bieten. Aber wie soll das um Himmels Willen geschehen, ohne das respektvolle „Sie“?

Möchten Sie in einem Geschäft, in dem Sie einkaufen, nicht auch mit „Sie“ angesprochen werden? Oder genügt es Ihnen, wenn der Verkäufer oder die Verkäuferin Ihnen einfach irgendwelche Waren präsentiert? Natürlich nicht, denn Sie möchten nach Ihren Wünschen gefragt werden und erhoffen sich eine aufmerksame maßgeschneiderte Bedienung des netten Personals. Wie also kann verkaufen, egal wo, ohne eine direkte Anrede gelingen? Nirgendwo auf der Welt wird dies möglich sein!!

Verkaufen, das ist eine Binsenweisheit, erfolgt ausschließlich über Emotionen. Die Freundlichkeit und Aufmerksamkeit der verkaufenden Damen und Herren in einem Laden entscheiden über das Kaufverhalten des Kunden. Das war schon immer so und wird sich auch in 100 Jahren nicht ändern. Die gekonnte, direkte Kommunikation ist ausschlaggebend für die Höhe des Umsatzes. Warum ist diese einfache Tatsache so schwer zu verstehen? Sind denn die vielen Portale im Internet etwas anderes, als der Laden in der City? Nein, natürlich nicht. Warum also sollen hier andere Regeln gelten als „im normalen Leben“? Dabei ist nicht nur das Verkaufen eine Kunst, sondern auch der Umgang mit dem Kunden will gelernt sein. Und gerade dieser drückt sich durch die direkte und gezielte Ansprache aus und nicht durch unpersönliche Floskeln. Der potentielle Interessent möchte „an die Hand genommen“ und wertgeschätzt werden. Je persönlicher der Text ausfällt, desto besser kann dies gelingen und damit die generelle Kaufentscheidung beeinflussen. Einfache „Aufmerksamkeitserreger“- wie zum Beispiel „Finden Sie nicht auch“?- fokussieren einen Artikel direkt auf den Leser und sind daher geeignet, sein Interesse zu wecken.

Finden Sie nicht auch?

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Texte müssen AIDA

Egal, welche Texte auf Ihren Seiten zu lesen sind, sie müssen nur eine einzige Aufgabe erfüllen: VERKAUFEN! Sie müssen informativ sein, dem Leser einen Mehrwert bieten, dürfen nicht langweilig sein und ja, sie müssen VERKAUFEN!

Das jedoch kann von den wenigsten schriftlichen Wortbeiträgen, die sich auf abertausenden von Webseiten tummeln, gesagt werden. Dabei möchte jeder, wirklich ohne Ausnahme, seine ökonomische Basis ausbauen, um es einmal hochtrabend zu sagen, nämlich, Sie haben es erraten: VERKAUFEN!

Wie kann ein Text dieses Ziel erreichen? Eines von vielen Prinzipien, die Sie beachten oder beachten lassen sollten, wenn Sie jemandem mit dem Schreiben eines Artikels beauftragen, ist die Anwendung der AIDA- Formel. Sie steht für die- natürlich englischen- Begriffe „Attention“ also „Aufmerksamkeit“, „Interest“ wie Interesse, „Desire“, „Verlangen“ und „Action“ also „Handlung“. Eine Beschreibung oder ein Beitrag ohne die Anwendung dieser vier wesentlichen Merkamale läuft ins Leere- zwangsläufig. Lediglich das Impressum ist von diesem Gebot ausgenommen, denn selbst die Zahlungsmodalitäten enthalten Bestandteile dieser Forderung. Da kann der Kunde „bequem“ via xyz zahlen oder die Begleichung der Rechnung so gestalten, dass sie zu den „speziellen Erfordernissen seines aktuellen Budgets passt“, mit einem Wort „Ratenzahlung“ ist dem Auftraggeber alias Kunde ebenfalls gestattet.

Wie Sie sehen, „Text“ nicht nur „Sex“, sells. Wie können nun diese Anforderungen in die textliche Gestaltung einfließen, damit einzigartige Artikel entstehen, die den Leser auf ein Produkt oder eine Dienstleistung so neugierig machen, dass er die letzte „Action“ Forderung erfüllt und bestellt?

Ganz wichtig ist, dass sich der User auf Ihrer Seite direkt angesprochen fühlt, also ist die direkte, persönliche Anrede „Sie“ (fast) immer die richtige Wahl. Der Bericht sollte Interessantes, wenn möglich, sogar Neues bieten. Betreiben Sie einen Schmuck- Shop, der auch Uhren im Programm hat, dann eignet sich ein Blogartikel beispielsweise über „Die Geschichte der Uhr“. Vielleicht werden Sie nun einwenden, dass über dieses Thema schon ungezählte Artikel im Internet existiere. Das ist richtig, doch eben nicht auf Ihrer Seite! Wenn Sie einen Shop betreiben, der Bonrollen vertreibt, wird es schon ein wenig schwieriger. Doch auch in solchen Fällen bei eher „langweiligen“ Produkten gibt es Abhilfe, zum Beispiel in Form „Über die Entwicklung verschiedener Kassensysteme“. Innerhalb einer solchen Abhandlung darf der Texter oder Ersteller niemals vergessen, ab und zu auf die im jeweiligen Shop angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu verweisen.

Die allermeisten Seiten im World- Wide- Web sind mit langweiligen, sehr ego-zentrierten Texten versehen, vor allem dann, wenn es sich um Dienstleistungsangebote handelt. Da ist es ganz wichtig, die Versicherung x oder y abzuschließen, eine z, a, b- Assekuranz zu beauftragen, oder Horrorbilder warnen vor dem finanziellen Ruin, der zum Beispiel dann eintritt, wenn das eigene Haus abbrennt. Warum eigentlich?

Jede Dienstleistung und jedes Produkt hat meist eine eigene Geschichte, die, jedenfalls so, noch nicht in Worte gefasst wurde. An Themengebieten, die des Schreibens wert sind, mangelt es, trotz oder vielleicht sogar wegen unzähliger Beiträge im Internet nicht. Anschauliche Beschreibungen, die den Leser mitnehmen, selbstverständlich unter Verweis auf die eigenen Angebote im Shop, sind unterhaltend, wenn sie dem Leser ein Mehr an Informationen vermitteln. Daher ist es auch unabdingbar, dass sich der Texter oder die Verfasserin immer in denjenigen hineinversetzt, der den Beitrag liest. Würde der Autor oder die Autorin selbst gerne seinen/ihren verfassten Bericht lesen? Ist er interessant genug geschrieben, um auch bei einem längeren Artikel zu verweilen?

Die meisten Geschäftsleute sind der Meinung, dass kein User heutzutage Zeit habe, eine über fünf Zeilen hinaus gehende Produkt- oder Kategoriebeschreibung zu lesen. Es fragt sich an dieser Stelle, wie diese Meinung sich überhaupt manifestieren konnte, denn möchten Sie selbst nicht beim Kauf einer Ware vor Ihrer Bestellung detaillierte Informationen erfahren? Je einfallsreicher diese sind, ohne die gebührende Sachlichkeit, je nach Erzeugnis, außer acht zu lassen, und je mehr Sie über die Ware erfahren, desto höher Ihre Kaufbereitschaft, oder? Auch Kategorien, anschaulich beschrieben und verkaufsfördernd ins Bild gesetzt, tragen zu einer Steigerung des Umsatzes bei.

Soviel zu diesem Thema. Nun muss ja der Shop funktionieren, wenn er mit vielen Beschreibungen bestückt wurde, nicht wahr? Wohl eher „Nein“. Denn, gibt es auch kaum Internet- Shops, vor allem kleiner und mittelständischer Unternehmen, die diese Voraussetzung der umfänglichen Beschreibung erfüllen, so ist das alleine nicht genug. Denn auch die Erstellung regelmäßiger Blogtexte ist für das Gelingen des Verkaufs von ganz entscheidender Bedeutung. „Shares“ und „Likes“ werden nämlich nur dann vergeben, wenn es auch etwas „zu mögen“ und „zu teilen“ gibt, also informative, interessante Inhalte.

Erstellen Sie Beiträge, die den Leser mitreißen, Lust zum Weiterlesen machen und Interesse wecken. Nicht nur einmal, sondern immer wiederkehrend, frei nach dem Spruch: „Diese Woche neu“! Sie werden sehen, dass sich die Besucherzahl auf Ihrem Shop erhöhen wird und damit Ihr Umsatz steigt. Denn nichts ist deprimierender als einen Internetshop zu haben, den keiner besucht!

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